收银台产品营销的目的：二次关联销售、增大额外毛利、增大销售额、增大目标产品曝光度......

收银员开好口+推好产品+陈列做好+定价科学+一句话到位+任务奖励落实+体验助力=100%旺销，真实情况会是这样吗？

通常二次关联销售的是客户在店内没有消费过的产品（重复推销一个产品会引起客户反感），销售话术非常重要，通常是一句话简单自如推荐即可。

目的是做顾客身边的小医生（一个一问一答最容易下手的角色），但是这也是收银员最难掌握的技巧，我们根据实际案例列举了几种百强连锁通常的流程情况，供收银员了解。

1、收银台产品一句话销售的４个步骤

1）收银员开口消除后续下手疑虑（大部分客户的心理有疑虑）

可以通过叮嘱用法（自己、家里人）、用量、问会员卡（优惠）等方式入手，目的是解除消费者对收银员的提防心理。记住，必须要说一句收银台关联销售的话！

2）让消费者对号入座

顾客所购买用药症状之系列关怀与组合用药爱心提示，如：高血压患者有无辅助吃一点维生素（免疫力）、感冒患者有无加ＶＣ（抗病毒力）...目的是让消费者知道疾病产生的复杂性，关联服用的好处。记住，不要急于下手。

3）消除推销反感（医生体、关爱体、聊天体）

家里有无目标推荐同类型的关联产品提示（正常店员已经下过手，可能没有成功），此时提醒患者家里有就建议立刻吃，没有就尽快联合用药，重点介绍联合用药的好处，目的是让患者陶醉在病好了的预期中，不买你的推荐，回家都会觉得不舒服。

4）案例与成交

一句话推荐目标产品，要用１—２句话介绍目标推销产品的特点及好处、福利（特价、会员价、关联特价...），我们自己都在吃的案例...，最好爆炸卡就要有关联推销的话术：感冒＋ＶＣ好得快之类的。

2、针对产品的优势提炼出一句话卖点：

到了收银环节，消费者就没有多少时间听你长篇大论地介绍产品了。

1）“买赠”——买满78元赠送洗洁精一瓶，您再购买10元的商品即可获得赠品。

2）会员专享——今天是会员日，购物双倍积分，***商品，家中常备，您要来2盒吗？

3）疗程用药——***商品，今天买5盒赠1盒，您要来5盒吗？

4）健康提示——过2天冷空气来了，要注意身体哦，VC可预防感冒，要来一盒吗？

5）新品推荐——秋季要润肺，刚到的秋梨膏，要来2瓶吗？

更多的一句话营销方案，需要药店研究并制定方案。每次制定的方案中，一句话方案不可超过5个，若超过，就容易乱、容易忘记、也没有重点。

在收银台开展一句话营销，要注意说话的语气，生涩的话语往往效果会比较差，而善意的提醒、具有亲和力的沟通，效果会更好。

1）“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止，建议您再加1元喔！”

2）“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您可以买4瓶喔！”

3）“您好！今天会员购物**折，仅此一天，您可以办理一张会员卡！”

4）“您好！今天是母亲节！孝敬爸妈，脑白金特价106元！仅此一天，您可以带回去孝敬老人喔！”

5）“您好！春节特惠：购物满88元送体重秤，送完即止！建议您购满88元。”

6）“您好！相信您和我们一样会支持环保事业，塑料袋有1毛、2毛、3毛和5毛的，您需要哪一种？”

7）“您好！今天购物满38元增加1元即可获赠15元唇膏一支，建议您购满38元。”

8）“明天是中秋节，我们为您和您的朋友、领导准备了精美的礼品，您挑选了吗？”

3、顾客在收银台最常说的反对意见有哪些，又该如何去应对呢？

1）我就要这么多，结帐吧！

应对话术：您不妨带点天然VC咀嚼片，这样可以增强体质，还对皮肤好哦，您看一下（拿给顾客看，并放在她手中），正好我们今天还有买满68/98/158送***的活动，您可以带2瓶呀！

分析：顾客提出了结帐意向，很多同事会“乖乖”听话，其实，只要情况合适，再坚持说一句，往往就会多一次成交机会！

2）推这推那，烦不烦？

应对话术：（面带微笑）因为这些商品有很多回头客，而且的确对身体健康有帮助，所以我们会顺带提一下，您不妨看一看。

分析：顾客提出“烦”的抱怨，不要怕，用乐观的态度去面对，讲道理，摆事实，但不强求！

3）我没有时间，请快一点！

应对话术：好的，不好意思耽搁了您的时间，（迅速结好帐）这是您的找零和小票，请核对好，祝您心情愉快！

分析：既然顾客已经“表态”了，快捷是第一需求，不宜多说。

4）药店还办会员卡，这不是什么好事吧？

应对话术：先生/女士，您好！您看，我们这里还有红枣、姜汤、枸杞子等一些是健康食品，事实上，我们药店，除了药，还有很多健康产品，您看我们还有***，***等护肤产品，所以说办一张我们的卡，还是有用的，另外我们这张卡逢8会员日可以享受88折，常用药备在家里，有备无患嘛！

分析：顾客有“传统”观念，我们需要做一定的解释，至于解释后顾客办还是不办，不用去想太多，但是要说明“真相”。

5）你为什么要推荐那种给我？

应对话术：选择哪种在于您自己，我们只是解释一下它们之间的区别而已（笑一笑）。

分析：顾客是“聪明人”，我们本来就是尊重顾客的，把选择权交给顾客吧！

其实，从上面的几个常见收银台异议来看，顾客对我们的引荐多数会有一些“不适应”，这也正是一句话推荐的难点，而这也阻挡了许多同事的进一步销售，其实，销售就是要打破这种困局，其核心是拉近与顾客的心理距离。

4、有哪些方法可以拉近与顾客心理距离呢？

1）适当赞美顾客，放松你自己，把顾客当成许久未碰面的朋友，学会聆听，要有渊博的知识。

2）宣传健康常识，医药小知识，比如饭前吃水果好等，同时你要知道为什么。

3）对不买东西的顾客离开时一样要说：请走好！

如果顾客对你说了声：谢谢！我们也要礼貌回应，有些同事觉得顾客谢谢自己是应该的，连声“不客气！”都没有，这会让顾客很失落！

化解顾客收银台异议，我们可以想出很多方法来，要根据顾客的具体问题来回复，但是其核心是，从心里面把顾客当成自己人，用与朋友交流的语气来说话。

5、先试用再推销

即便是一款简单的花露水也要明确说出它的卖点，千万别认为这么简单，产品营业员就该会卖。世界上没那么多“应该”的事。

此外这类首推产品应该让销售人员先体验，只有她觉得好用了推荐起来才理直气壮。

                                                                                                                                                                 ——来源：药店智汇